Commission, mark-up, marge : comment une agence se rémunère

Deux agences vendent le même circuit en Grèce, au même prix, et annoncent toutes deux une rémunération de 10 %. La première encaisse 120 €. La seconde en garde 100. L’écart ne vient ni d’une négociation ratée ni d’un fournisseur plus dur : il vient de la qualité en laquelle chacune a vendu.

Commission et mark-up ne sont pas deux façons de nommer la même chose. Ce sont deux opérations juridiques distinctes, qui déclenchent deux régimes de TVA, deux comptabilisations et deux mesures de l’activité. Quant à la marge, elle n’est pas un troisième mode de rémunération : c’est ce qui reste une fois que l’un des deux a produit ses effets.

Tout se joue sur la question de savoir au nom de qui l’agence vend

Une agence qui agit au nom et pour le compte d’un fournisseur reste extérieure au contrat. Le voyageur contracte avec le tour-opérateur. L’agence rapproche les deux parties et facture ce service au fournisseur. Sa rémunération est une commission, c’est-à-dire le prix d’une prestation d’entremise, soumise à la TVA de droit commun comme n’importe quelle prestation de services.

Une agence qui vend en son nom propre occupe une tout autre position. Elle achète des prestations à des transporteurs et à des hôteliers, les assemble, et vend l’ensemble sous sa propre signature. Le voyageur ne contracte qu’avec elle. Le mark-up, ce coefficient appliqué au prix d’achat, n’est alors pas une rémunération versée par un tiers : c’est l’écart que l’agence installe entre ce qu’elle paie et ce qu’elle facture.

Cette seconde configuration relève du régime particulier des agences de voyages, que l’administration réserve aux assujettis qui organisent des voyages en leur propre nom. Le BOFiP le formule sans ambiguïté à son paragraphe 30 : le régime vise les seuls intermédiaires opaques, et son paragraphe 40 écarte expressément les intermédiaires transparents, qu’ils agissent pour le client ou pour le prestataire.

Le mandat ne se déclare pas, il se prouve en comptabilité

Se dire mandataire ne suffit pas. Pour que les sommes encaissées au nom du fournisseur échappent à la base d’imposition, l’administration pose quatre conditions cumulatives, détaillées aux paragraphes 200 à 230 du bulletin sur les éléments exclus de la base d’imposition et fondées sur le 2° du II de l’article 267 du CGI.

L’agence agit en vertu d’un mandat préalable et explicite. Elle rend compte exactement à son commettant de l’engagement et du montant des dépenses. Elle justifie leur nature ou leur montant exact auprès du service des impôts. Et elle porte ces sommes dans des comptes de passage, pas en charges ni en produits.

La dernière condition est celle qui se vérifie le plus vite. Et celle qui piège le plus d’agences. L’argent du voyageur qui transite par un mandataire ne traverse jamais son compte de résultat. Purement mandataire, une agence qui place 1,2 M€ de voyages affiche donc 120 000 € de chiffre d’affaires, pas 1,2 M€. La même activité menée en nom propre en affiche 1,2 M€, dont 1,08 M€ repartent aussitôt en achats.

Deux agences d’un même réseau, à volume d’affaires identique, publient ainsi des comptes de résultat sans commune mesure. Comparer leurs chiffres d’affaires ne dit rien de leur activité. À peine plus de leur santé. À l’échelle du secteur, l’écart se lit dans les statistiques : sur l’exercice 2017, l’Insee relevait 10,7 Md€ de chiffre d’affaires pour les agences de voyage et voyagistes, contre 1,74 Md€ de valeur ajoutée, les achats de transport, d’hébergement et de spectacles absorbant à eux seuls près de 69 % des dépenses professionnelles.

Dix points de mark-up valent 8,33 points de commission

Le régime fiscal fait le reste, et il fait beaucoup. Reprenons le circuit vendu 1 200 € au voyageur, pour 1 080 € TTC facturés par les prestataires.

En nom propre, la marge s’établit à 120 €. Cette somme est toutes taxes comprises : la TVA à 20 % y est incluse, et l’agence en reverse 20 €. Il lui reste 100 € hors taxes. La TVA sur la marge ne s’accompagne d’aucune récupération sur les factures fournisseurs : le paragraphe 310 du bulletin sectoriel interdit la déduction de la taxe facturée par les transporteurs, hôteliers, restaurateurs et entrepreneurs de spectacles, puisque ces dépenses viennent déjà en diminution de la base taxable.

En mandat, l’agence facture 120 € de commission au tour-opérateur, plus 24 € de TVA que celui-ci déduit. La taxe est neutre pour les deux parties. L’agence conserve 120 €.

Un sixième de la rémunération disparaît dans l’écart entre les deux mécanismes, à taux affiché rigoureusement identique. Un dirigeant qui négocie 12 % de mark-up contre 11 % de commission croit avoir gagné un point. Il en a perdu un.

La TVA reste évidemment déductible sur tout ce qui ne sert pas au calcul de la marge, et le paragraphe 320 du même bulletin le confirme : publicité, loyers, investissements. C’est la taxe sur les prestations revendues au voyageur, et elle seule, qui devient un coût définitif.

Hors de l’Union européenne, le rapport s’inverse

La comparaison ne tient que pour un voyage exécuté dans l’Union. L’article 262 bis du CGI exonère la prestation de services unique pour la part se rapportant aux services exécutés hors de l’Union européenne.

Sur un circuit en Thaïlande, la marge de 120 € n’est donc pas taxée : elle reste 120 €. Le mark-up de 10 % vaut alors exactement les 10 % de commission, et l’arbitrage entre les deux modèles ne se joue plus sur la fiscalité.

Un voyage mixte, une croisière en Méditerranée qui touche des ports hors Union par exemple, impose de ventiler la marge entre part exonérée et part taxable selon une clé objective, sur la durée ou sur l’importance des services. La justification incombe au professionnel. Il conserve les éléments de preuve.

La responsabilité ne suit pas l’argent

Il serait commode que le mécanisme de rémunération commande aussi l’exposition juridique. Ce n’est pas le cas, et l’erreur coûte cher.

L’article L211-16 rend le vendeur d’un forfait touristique responsable de plein droit de l’exécution des services prévus au contrat, qu’il les exécute lui-même ou qu’il les confie à d’autres prestataires. Trois causes l’exonèrent, en tout ou partie : le fait du voyageur, celui d’un tiers étranger à la fourniture des services, ou des circonstances exceptionnelles et inévitables. Le recours contre le fournisseur défaillant existe. Mais il s’exerce après avoir indemnisé le client.

Le rapport entre les deux mécanismes est donc dissymétrique. Le mandat allège la trésorerie, la comptabilité et la charge fiscale, sans alléger la responsabilité dès lors que la vente porte sur un forfait. C’est précisément pour cela que les sur-commissions négociées par les réseaux se discutent en points sur des volumes, jamais en transfert de risque.

Ce qui change au 1er septembre 2026

Les praticiens qui citent l’article 266 du CGI dans leurs conditions fournisseurs ont une date à noter. L’ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025 sort la TVA du Code général des impôts pour la loger au livre II du Code des impositions sur les biens et services, à compter du 1er septembre 2026.

L’administration a précisé les modalités de transition dans un rescrit publié le 18 février 2026 : les interprétations et rescrits fondés sur les anciens articles restent opposables, les renvois aux dispositions abrogées s’entendent comme visant celles qui les reprennent, et les factures, contrats et actes antérieurs conservent leur validité jusqu’au 31 décembre 2027 même s’ils continuent de viser le CGI. Le régime ne change pas ; ses références, si. Les mentions obligatoires portées sur les factures relevant du régime particulier et les clauses de comptabilisation des contrats de distribution se reprennent à cette échéance.